『違いがない、差もないから競争は負ける』

 

読んで、すぐに役立つ、販促テクニック

 

●●●●●●●●●●●●●●●●●●●

販促の“反則技”50

お金をかけずに、アイデアと知恵で集客や

売上げを伸ばしていくための50のアイデア

●●●●●●●●●●●●●●●●●●●

 

先週の土曜日、弊社の方針発表会と新年会でした。ひとりひとりの社員さんのやる気が感じられ、とてもいい時間を共有できたと思います。やはり、続けてやることで年々よくなってきたと感謝しています。来年はもっと良い会ができるよう頑張ろうと改めて感じました。

 

販促の反則技 エピソード15

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

『違いがない、差もないから競争は負ける』

〜自社と同業他社の違いは?〜

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

 

前回は『ジョブスが、市場を大きく変えた!』と題して、アップルに復帰したジョブズがiMacで女性・子供のパソコン市場をつくり、iPodとiTunesで音楽をネットで売るという従来のの常識を破壊して市場を作ったというお話でした。今回は、市場の中でライバルと何が違うのかというお話しを・・

 

中古車屋さんではなく、ランクル屋さん。

仙台の経営者勉強会の集まりで今回新しく入会した中古車販売業者さんがいます。

しかし、普通の中古車販売業者ではないこの店の面白さは、扱うクルマがトヨタのランドクルーザー(略称:ランクル)というジープ型の四輪駆動車専門であることです。外車でもなく、日本車の1車種専門でやっていけるのか?とこちらが心配してしまいましたが、大きくしない限り大丈夫だと話していました。理由は、ランクルに愛着を持って乗っているファンが多いこと、そしてモデルチェンジが少なく、頑丈な造りゆえ、年数が経っても長く乗れること、そして台数が一般のクルマと違い、大量に出回っていないことが、マーケットとして成り立つ理由だそうです。そのお店は仙台バイパスの交通量の非常に多い地域のため、まわりにはクルマ関係、飲食店等のお店が多く、特に各メーカーのディーラーや中古車業者がひしめきあう立地の中、頑張っています。来店するお客様も、ランクルが欲しいお客様なので100%見込み客になり、営業効率のいいビジネスモデルだと思いました。社長である彼は、他の同業者に普通に勝負したら資金面や仕入れの勝負で、簡単に負けるというより勝負にならない。でも、単独車種ならば、他の同業者も手を出さないし、仕入れも指名買いなのでやりやすいし、売る方もこちらに声をかけてくれるので効率がいいとの話でした。反面、買うお客様にとっては、欲しいランクルがまとまってあり、専門店ゆえの整備技術・部品・サービスなどが、便利だし安心できる訳です。

顧客の不(不満・不便・不安)を解消したビジネスモデルです。東京など大都市圏ならともかく、仙台という地方では成功しにくいと言われた商売ですが、やはりやり方次第という事かも知れませんね。新車では高級車並みの価格になるランクルも実用性を重視するユーザーには、むしろ中古車の方が魅力的に感じるのもこの市場性を高めていると思います。以前にもお話した、●●専門が顧客ニーズをしっかり捉えているということだと改めて感じました。

 

勝てないから、同じ土俵で勝負しない。

このランクル中古車専門店が小さな店の勝負だとすると、世界で年間916億食というビッグなインスタントラーメン市場の話をします。

インスタントラーメンの市場ではガリバーと言われる日清食品が40.4%のシェアを取っています。2番以下は東洋水産(19.2%)サンヨー食品(11.5%)明星食品(9.9%)エースコック(8.3%)他(10.7%)となっています。※日本即席食品工業協会(2005年)

その5位のエースコックが、勝てない土俵を変えて大成功したのが、2002年発売の、麺をはるさめに変えた『はるさめヌードル』と『スープはるさめ』です。メタボリックシンドロームに代表される成人病・生活習慣病問題や低カロリー志向の波に乗った商品として大ヒットしました。2010年には同社一番の売れ筋商品となるまで成長するまでになったこの商品は、新商品開発担当の女性社員が、カップ麺までは要らないが、小腹を満たすくらいは食べたい。しかも低カロリーで健康的なら最高という考えから始まったそうです。したがって当初から女性を意識したものだったそうですが、男女問わず、おにぎりと一緒に食べる、おやつ、夜食というニーズが広がり、予想したマーケット(性別・年齢・用途)を超えたヒットにつながったということです。

このように、

  1. 売る側が予想しないニーズがある。
  2. 時代が変わってくればニーズが変わる。
  3. 同じニーズが続くとは限らない。

など、ニーズを当たり前のように考えずに常に柔軟に考え続けなければならないと思いました。

ちなみに、あのお菓子のグリコもこのはるさめ市場に参入していることを知っていましたか?このはるさめ市場も他社が参入してきて、今後どうなるか?ライバルが同じ土俵に上がって来て、ある意味楽しみです。

 

【今日の確認15】

どんな市場でも、強い会社と同じ土俵で勝負したら、勝てない。だからこそ、別な土俵を作って勝負したら、どうなりますか?

 

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊