販促の反則技　エピソード3

※今回投稿からFacebookアカウントでのコメントに対応しました。是非 ご利用ください。

 

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『下手な商品説明は、しない方がいい？』

〜“伝える”と“伝わる”の違い〜

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伝えている”つもり・・

よく見かける事ですが、自社のサービスや商品を売ろうとして懸命に商品説明や特徴を店頭で説明したり、PＯＰでアピールしていますよね。でも、それって本当に伝わっていますか？“伝えている”だけになっていませんか？

例えば、家電量販店でパソコンをみていると店員さんが近づいてきて説明してくれます。

「この商品は最新型で、ＣＰＵがインテルの●●●プロセッサー450の２ギガヘルツで、メモリーもDDR3-SDRAMの２ギガで、しかもハードディスクは500ギガもあり、おまけにグラフィックボードも高性能になって動画や写真を扱っても快適な動作環境が保てます。・・・」

などと説明してくれますよね。

でも、この説明で理解できる人って、す〜ごくパソコンに詳しい人か、もしくは詳しいふりをしている人？だと思うんです。実際、私なんか、ほとんどわからないのに、知ったような顔して聞いているだけです。

でも、どうせ説明してくれるなら・・

「このパソコンは、写真なら50000枚以上保存ができて、そこから選んで自分や家族のアルバムまでできるし、撮影したビデオカメラの動画もこの1台で映画のように作ってDVDに落とす事もできる位の性能を持っているんですよ。お子さんの成長を大人になるまで、このパソコンの中に全部入れられるくらいのデータが入りますよ！またそれらを簡単に教えてくれる学習ソフトも入っているので、このパソコンだけで何でもできてしまうくらい可能ですよ！」

と説明してくれた方が、なんかよくわからんながら？も、『よし！これ買おう』て思ってしまう単純な人間は私だけでしょうか？

不思議なんですけど、パソコンやネットに詳しい人たちって、どうして専門用語ばっかり並べて悦に入っているんでしょうかね？（業界の方、すいません、悪気はないです）自分がお客さんより詳しいだと自慢したいのでしょうか？本当に売りたいなら、本当に商品価値を伝えるなら、「伝える」でなく「伝わる」事にこだわっていくべきだと私なら考えます。

 

事例から考える“伝える”

【事例１】

この売れない時代に、テレビショッピングのジャパネットたかだは、売上げをどんどん伸ばしています。ある雑誌の対談で、高田社長は例の高い声で・・「商品の説明は、本当はカタログみればわかるが、実はカタログみてもわからない（笑）。だから、ウチではこういう使い方ができますよ！こういう使い方をすると便利ですよ！という視点で商品をお伝えしています。」と話していました。つまりは性能をスペックで説明するのではなく、具体的な使い方でわかりやすく説明すること、使うお客様の視点で伝えているということでした。当たり前のようで、意外とできていない事かもしれませんね。

【事例２】

これは、私の事例ですが、人気料理店さんから、毎月のチラシの相談を受けました。このお店は毎月新商品を作ってチラシで季節感を演出し集客するという事に挑戦されているすばらしいお店ですが、どうも最近チラシの効果が落ちてた・・という話でした。さっそく、そのチラシを拝見すると、う〜ん、デザインがどうこうという問題でもなく、価格が高いからという訳でもない。私はズバリ、写真の問題では？と感じました。聞くと予算の関係で写真をお店のちょっと写真が上手な方が撮影していたとの事。社長にその話をすると、でも年間予算を決めてあるので撮影代は出せない・・との話。

ならば、総額はそのままでという事にして印刷や折込を見直し、プロのカメラマンの予算を捻出。結果、総予算はそのままで毎回１０〜１５％の売上げ増になったそうです。これは、お料理・お店の一番伝えたい “おいしさ・雰囲気”が伝わっていなかった事だと思います。美味しそうと思ってもらえなければ、何万枚のチラシを折込んでも効果はあがりません。費用をあげずに、うまく伝えられれば、売れるという事例ですね。

今回は、チラシの中で何を伝えるか？という観点でお話しましたが、チラシの効果性や見直しなどは、別の機会にお話しします。

 

【今日の確認３】

会社の商品・サービスの内容・良さは、本当に“伝わって”いますか？
無用な説明を“伝えて”お客様が混乱していませんか？

 

 

〜小さく考え、大きく動かす〜

販促&広告アドバイザー

小野寺豊